仮説構築力を強化する営業研修

【Day 1】

1.オリエンテーション

講義

講師自己紹介、本日の研修のゴール

ワーク

アイスブレイク＆情報共有（相互刺激）-普段の営業活動の事例や悩み課題の共有

2. 営業の役割とプロセスに必要なことを「考える」

ワーク

営業としての役割期待について考える（マインドセット）-そもそも営業に求められることやあるべき姿について考える

講義

「考える」ことの必要性とポイント

講義ワーク

各営業プロセスに対し、何を意識し、何を考える必要があるか、自身の課題を洗い出す-営業の全体像（プロセス）を再確認し、それぞれのフェーズでのポイントや課題について考える

3.ヒアリングで意識することを「考える」

ワーク

ケースロープレ（経験）-代表者ロープレ挑戦 ⇒ グループディスカッションで何を意識して聴くべきか検討⇒ ペアロープレ等で実際にやってみる
※経験（観察、実践）から「わかっている」と「実際にできる」の違いや難しさを体感する

講義

実際にお客様へのヒアリングで意識するべきことを理解する（学習）
（例）お客様に興味・関心を持つ、仮説を準備する、表面的な言葉や現象面だけでなくなぜそうなのか(why)を意識する、ありたい姿と現状把握をする等

4.顧客対応を「考える」

ワーク

・異業種ロープレ（経験）-本日の学び（意識のポイント）を活かし、異業種でのケースを使ったロープレを営業役とお客様役で行う
※ここでは意識が出来ていても、実際にヒアリングするのは難しいことを体感させる（興味・関心、仮説、whyの意識、ありたい姿・現状確認等）
・異業種ロープレに対する振り返りディスカッション（内省）-意識したこと、それでもできなかったこと、逆にこれは上手くいった等をそれぞれの視点から振り返り、それらについてどうしたら良かったのか、について考える

5.まとめ

ワーク

・次回までに現場で実践する取り決め（意識と行動）について考える
・本日の振り返りと内省

【Day 2～3】

1.オリエンテーション

講義

本日の研修のゴールの確認

2. 実践の振り返り

講義

前回の研修内容の振り返り

ワーク

実践期間での自身の「できたこと」「できなかったこと」を改めて振り返る-振り返りの内容をグループと全体で共有

講義

現場実践で出てきた課題感に合わせて、疑問解消、ブラッシュアップを行う

3.【Day 2】 ヒアリングスキル①

講義ワーク

潜在情報の顕在化-お客様の潜在情報を顕在化させるために、どのように聴けばよいのかを考える
※お客様が自身のニーズを具体的に把握していない場合も少なくないため、「なぜ？」「具体的には？」等、質問しながら丁寧に掘り起こすことで、ニーズの全体像を明らかにする（ソリューション提案を行うための必要情報を入手し、かつ、お客様の信頼も勝ち取る）-いくつかの聴き方のフレーズを意識し、ロープレに挑戦する

3.【Day 3】 ヒアリングスキル②

講義ワーク

反論対処法のステップを学び、御用聞きセールスから抜け出す-お客様の反論は本音を聴き出すチャンスと捉える
①反論に対しては反論をしない、すぐに諦めない
②反論の背景や理由を深く理解をするためのヒアリングを行う
③聴き出した反論の理由や背景を言語化をして確認を行う「つまり～ですか？」
④さらなる提案をし、合意を目指す-気付きを活かしてロープレに挑戦する

4.行動計画

ワーク

次回（or 2年目）までの取り組みを考える

5.まとめ

講義

まとめ、質疑応答