営業基礎研修

1日目

1.オリエンテーション

講義

講師紹介、研修のねらいと進め方

ワーク

分かりやすく話す導入体験実習

2.営業とは

講義

営業成果の出し方と営業ステップ

3.アイスブレイク・コミュニケーション

講義

アイスブレイクのねらい、期待効果

講義

共感と復唱、反映

ワーク

復唱と反映の練習

ワーク

アイスブレイク・ロールプレイング

4.ニーズ把握とは

講義ワーク

ニーズ把握

• 営業とは顧客の問題解決である
• ニーズとは
  • 顧客が目指すあるべき姿/顧客の現状/顧客の抱えている問題
• ニーズ把握で行うこと
  • 顕在化しているニーズを正確に把握する
  • 潜在化しているニーズを引き出す
  • 顧客ニーズを拡大する
  • 顧客ニーズを創造する

5.質問スキル習得

ワーク

営業ロールプレイング「質問スキルの発揮」

6.1日目のまとめと質疑応答

2日目の自分自身の課題設定

2日目

1.オリエンテーション

講義ワーク

1日目の振返り

2.提案とは何か

講義ワーク

営業担当者の話が分かりやすい提案を考える

• 商品説明ではなく、お客様の問題を解決する解決方法を伝え、解決後の姿をイメージさせる
• 営業担当者が一方的に話すのではなく、顧客の反応を確認しながらの双方向コミュニケーションで進める

3.提案スキルの習得

講義ワーク

具体的に結論から話す話し方(言語技術/PREP法)

• 言語技術トレーニング
• PREP法トレーニング

講義

提案時の姿勢（アイコンタクトとお客様の観察）

講義ワーク

FABE技法

• FABE作成演習
• FABEを使ったプレゼン練習

4.ニーズ把握＆提案の総合ロールプレイング

ワーク

アイスブレイク～ニーズ把握～提案
テーマ（例）：旅行代理店の窓口営業（旅行ニーズを把握して提案する）

5.まとめ

ワーク

学習の振り返り

ワーク

営業で行うことの決意表明

講義

2日間の研修まとめ