仮説構築力を強化する営業研修

仮説構築力を強化する営業研修

営業活動に、何が求められ、何を意識するのかを仕事の全体像と共に考え、学んだことを活用し、実際の顧客対応でどうしたら良いのかを理解して、実践で活かすことを目指す。

ねらい 効果 カリキュラム お問い合わせ

研修概要

仮説構築力を強化する営業研修は、新人から中堅の営業職を対象に、3日間の研修を通じて営業活動に求められる力を高めます。参加者は営業の役割やプロセスを俯瞰し、ヒアリングや顧客対応における仮説構築力を向上させることを目指します。

以下の課題に適応します

課題:新人営業職に「考え抜く」力を身につけさせたい

解決:研修では、営業の全体像とプロセスについて理解し、俯瞰的に考える力を養います。

課題:お客様から必要な情報が聴けていない

解決:ヒアリングの実践的なセオリーを学び、お客様からの情報を適切に聴き出す方法を習得します。

課題:ヒアリングによる収集した情報を活用できていない

解決:仮説構築力を強化するための手法を学び、収集した情報を整理・分析して仮説を立てる能力を高めます。

 

研修No

Nbt-17644 仮説構築力を強化する営業研修

対象

新人、若手、中堅

日数

3日

研修のねらい

  • 営業に何が求められ、どの場面で何を意識するのか、仕事の全体像と共に考え、理解する。
  • ヒアリングの際に何を意識して行うべきなのか、学んだことを活用し、実際の顧客対応でどうしたら良いのかを身に付ける。

研修で期待できる効果

  • 潜在情報を顕在化させるためのヒアリングスキルを理解し、習得することができる。
  • 反論対処のためのヒアリングスキルを理解し、習得することができる。

研修のカリキュラム

【Day 1】

1.オリエンテーション
講義
講師自己紹介、本日の研修のゴール
ワーク
アイスブレイク&情報共有(相互刺激)-普段の営業活動の事例や悩み課題の共有
2. 営業の役割とプロセスに必要なことを「考える」
ワーク
営業としての役割期待について考える(マインドセット)-そもそも営業に求められることやあるべき姿について考える
講義
「考える」ことの必要性とポイント
講義ワーク
各営業プロセスに対し、何を意識し、何を考える必要があるか、自身の課題を洗い出す-営業の全体像(プロセス)を再確認し、それぞれのフェーズでのポイントや課題について考える
3.ヒアリングで意識することを「考える」
ワーク
ケースロープレ(経験)-代表者ロープレ挑戦 ⇒ グループディスカッションで何を意識して聴くべきか検討⇒ ペアロープレ等で実際にやってみる
※経験(観察、実践)から「わかっている」と「実際にできる」の違いや難しさを体感する
講義
実際にお客様へのヒアリングで意識するべきことを理解する(学習)
(例)お客様に興味・関心を持つ、仮説を準備する、表面的な言葉や現象面だけでなくなぜそうなのか(why)を意識する、ありたい姿と現状把握をする等
4.顧客対応を「考える」
ワーク
・異業種ロープレ(経験)-本日の学び(意識のポイント)を活かし、異業種でのケースを使ったロープレを営業役とお客様役で行う
※ここでは意識が出来ていても、実際にヒアリングするのは難しいことを体感させる(興味・関心、仮説、whyの意識、ありたい姿・現状確認等)
・異業種ロープレに対する振り返りディスカッション(内省)-意識したこと、それでもできなかったこと、逆にこれは上手くいった等をそれぞれの視点から振り返り、それらについてどうしたら良かったのか、について考える
5.まとめ
ワーク
・次回までに現場で実践する取り決め(意識と行動)について考える
・本日の振り返りと内省

【Day 2~3】

1.オリエンテーション
講義
本日の研修のゴールの確認
2. 実践の振り返り
講義
前回の研修内容の振り返り
ワーク
実践期間での自身の「できたこと」「できなかったこと」を改めて振り返る-振り返りの内容をグループと全体で共有
講義
現場実践で出てきた課題感に合わせて、疑問解消、ブラッシュアップを行う
3.【Day 2】 ヒアリングスキル①
講義ワーク
潜在情報の顕在化-お客様の潜在情報を顕在化させるために、どのように聴けばよいのかを考える
※お客様が自身のニーズを具体的に把握していない場合も少なくないため、「なぜ?」「具体的には?」等、質問しながら丁寧に掘り起こすことで、ニーズの全体像を明らかにする(ソリューション提案を行うための必要情報を入手し、かつ、お客様の信頼も勝ち取る)-いくつかの聴き方のフレーズを意識し、ロープレに挑戦する
3.【Day 3】 ヒアリングスキル②
講義ワーク
反論対処法のステップを学び、御用聞きセールスから抜け出す-お客様の反論は本音を聴き出すチャンスと捉える
①反論に対しては反論をしない、すぐに諦めない
②反論の背景や理由を深く理解をするためのヒアリングを行う
③聴き出した反論の理由や背景を言語化をして確認を行う「つまり~ですか?」
④さらなる提案をし、合意を目指す-気付きを活かしてロープレに挑戦する
4.行動計画
ワーク
次回(or 2年目)までの取り組みを考える
5.まとめ
講義
まとめ、質疑応答

 

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